- 1. Зачем писать бизнес-план?
- Написание бизнес-плана помогает вам думать о том, что вы делаете
- Возможно, вам понадобится план, чтобы объяснить свой бизнес другим людям
- 2. Как написать бизнес-план
- Держите план коротким
- Включите любую подробную информацию, которая вам нужна, в приложение
- Основывайте свой бизнес-план на реальности, иначе он может оказаться контрпродуктивным
- Сделайте план профессиональным
- Даже если план предназначен только для внутреннего использования, напишите его так, как если бы он был направлен на постороннего
- Пересмотрите свой бизнес-план
- 3. Ваш бизнес и продукты
- Объясните историю бизнеса
- Опишите, что представляет собой ваш продукт или услуга, по возможности избегая технического жаргона
- Объясните любые ключевые особенности отрасли
- 4. Ваш рынок и конкуренция
- Опишите рынок, на котором вы продаете
- Опишите характер и распределение существующих клиентов
- Обрисуйте основные конкурсы
- 5. Ваша маркетинговая и сбытовая стратегия
- Где вы позиционируете свой продукт или услугу на рынке?
- Какова ваша ценовая политика?
- Как вы продвигаете свой продукт или услугу?
- Какие каналы продаж вы используете для достижения ваших целевых клиентов?
- Как вы занимаетесь продажами?
- 6. Структура управления и персонала
- Изложите структуру и ключевые навыки управленческой команды и персонала
- Анализ рабочей силы с точки зрения общей численности и по отделам
- Будьте реалистичны в отношении приверженности и мотивации рабочей силы
- 7. Ваши деловые операции
- Какие предпосылки есть у бизнеса?
- Какие производственные мощности у вас есть и как организовано производство?
- Какие существуют информационные системы управления?
- Надежны ли ваши ИТ-системы?
- Каким стандартам качества или нормативным стандартам соответствует бизнес?
- 8. Финансовые прогнозы
- Изложите историческую финансовую информацию за последние три-пять лет, если таковая имеется
- Дайте прогнозы на ближайшие три (или даже пять) лет
- Поместите подробные финансовые прогнозы в приложение в конце
- Используйте прогноз движения денежных средств для прогнозирования любых финансовых потребностей
- При необходимости обратитесь за помощью
- 9. SWOT-анализ
- Изложите одностраничный анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз
- Будьте честны о своих слабостях и угрозах, с которыми вы сталкиваетесь
- Продвижение вашего бизнеса вперед
- Определите, что делает вас лучше конкурентов
- Определите свои общие бизнес-цели
- Определитесь с полудюжиной ключевых целей, которые будут иметь существенное значение
- Установите четкие цели
- Разработайте, как вы достигнете этих целей
- Указатель
Ваш бизнес-план описывает, что делает ваш бизнес и чего вы пытаетесь достичь. Он объясняет, что такое рыночные возможности, что делает ваш бизнес особенным и как вы сделаете его успешным.
Написание бизнес-плана поможет вам:
- убедитесь, что ваша идея имеет смысл
- планируйте свои продажи, маркетинг и бизнес-операции
- выявление проблем и способов их преодоления
- сформулируйте свои цели и ожидаемую финансовую отдачу
- выясните, какое финансирование вам нужно
- убедите других людей поддержать ваш бизнес
1. Зачем писать бизнес-план?
Написание бизнес-плана помогает вам думать о том, что вы делаете
- План определяет вашу стратегию и план действий на ближайшие один-три года, а иногда и дольше.
- В рамках этого процесса вы ставите конкретные цели и планируете, как вы их достигнете.
- Написание бизнес-плана помогает вам сосредоточиться и развить свои идеи. Определены приоритеты. Не-приоритеты отбрасываются, экономя драгоценное время.
- Изложение плана в письменном виде облегчает выявление любых пробелов, где у вас есть больше дел.
- После того, как план написан, он становится эталоном эффективности бизнеса.
- Вовлекая своих сотрудников в полный процесс планирования, вы продолжаете создавать успешную, целеустремленную команду.
Возможно, вам понадобится план, чтобы объяснить свой бизнес другим людям
2. Как написать бизнес-план
Основывайте свой бизнес-план на подробной информации, где это возможно. Но не включайте в план все детали. Оставьте детали для операционных или маркетинговых планов.
Держите план коротким
- Сосредоточьтесь на том, что читатель должен знать.
- Вырежьте любую вафлю.
- Убедитесь, что нет орфографических ошибок.
- Подробные бизнес-планы часто быстро откладываются в долгий ящик, потому что их трудно использовать на постоянной основе.
Включите любую подробную информацию, которая вам нужна, в приложение
Например, вы можете захотеть:
- подробные финансовые прогнозы и допущения
- данные маркетинговых исследований, подтверждающие то, что вы говорите
- Резюме ключевых сотрудников (обязательно, если вы ищете внешнее финансирование)
- литература по продукту или технические характеристики
Основывайте свой бизнес-план на реальности, иначе он может оказаться контрпродуктивным
- Чрезмерно оптимистичные прогнозы могут привести к увеличению накладных расходов, за которыми последует кризис денежных потоков и резкое сокращение расходов.
- Будьте реалистичны, даже если вы продаете бизнес третьей стороне. Финансисты, деловые партнеры и сотрудники будут видеть через чрезмерно оптимистичные планы, которые игнорируют слабые стороны или угрозы. Доверие к руководству может быть подорвано.
Сделайте план профессиональным
- Накройте его крышкой.
- Включите страницу содержания с нумерацией страниц и разделов.
- Начните с краткого резюме. Здесь кратко излагаются ключевые моменты, начиная с цели бизнес-плана.
- Используйте диаграммы, если это полезно.
Даже если план предназначен только для внутреннего использования, напишите его так, как если бы он был направлен на постороннего
- Включить в приложение литературу о компании или продукте.
- Дайте подробную информацию об истории и текущем состоянии бизнеса.
Пересмотрите свой бизнес-план
- Прочитайте план с точки зрения вашего целевого читателя. Например, попытайтесь представить себе, какое впечатление план произведет на вашего банковского менеджера.
- Проверьте, реалистичен ли план. Убедитесь, что он содержит доказательства, подтверждающие то, что вы говорите (возможно, в приложении), или что вы можете предоставить доказательства, если это необходимо.
- Убедитесь, что вы оцениваете риски. Что может пойти не так (например, если ваш основной поставщик закроется или вы потеряете ключевого клиента) и что вы с этим сделаете?
- Сосредоточьтесь на резюме. Люди часто делают предварительные суждения, основанные на этом. Только после этого они читают остальную часть плана, чтобы подтвердить свое решение.
- Покажите план друзьям и экспертам-консультантам для комментариев. Какие части они не поняли или сочли неубедительными?
3. Ваш бизнес и продукты
Объясните историю бизнеса
- Когда он начал торговать и какого прогресса добился на сегодняшний день?
- Если бизнес-это новый стартап, каков ваш личный отраслевой опыт и какой прогресс был достигнут в направлении запуска бизнеса?
- Кто изначально владел этим бизнесом?
- Какова нынешняя структура собственности?
Опишите, что представляет собой ваш продукт или услуга, по возможности избегая технического жаргона
- В общем, чем отличается ваш продукт или услуга?
- Какие преимущества он предлагает? Каковы его недостатки и как вы будете их устранять?
- Какие изменения и улучшения вы планируете?
Объясните любые ключевые особенности отрасли
- Например, какие-то особые правила, будь то доминирование в отрасли нескольких крупных компаний или какие-то серьезные изменения в технологиях.
4. Ваш рынок и конкуренция
Опишите рынок, на котором вы продаете
- Выделите сегменты рынка, в которых вы конкурируете. Каковы ключевые характеристики клиентов в каждом сегменте и что влияет на их решения о покупке?
- Насколько велик каждый сегмент рынка? Какова ваша доля на рынке?
- Каковы важные тенденции, такие как рост рынка или изменение вкусов? Объясните причины этой тенденции.
- Каковы перспективы для каждого важного сегмента рынка?
Опишите характер и распределение существующих клиентов
- Соответствуют ли они профилю выбранного сегмента рынка? Если нет, то почему?
- Существует ли высокая концентрация продаж вокруг одного или двух крупных клиентов?
- Если вы новичок, есть ли у вас подтвержденные заказы и кто ваши лучшие перспективы?
Обрисуйте основные конкурсы
- Каковы конкурирующие продукты или услуги? Кто их поставляет?
- Каковы их преимущества и недостатки по сравнению с вами? Например, цена, качество, дистрибуция.
- Почему клиенты будут покупать ваш продукт или услугу вместо этого? Как отреагируют ваши конкуренты на потерю бизнеса и как отреагируете вы?
- Никогда открыто не критикуйте и не недооценивайте конкурентов.
5. Ваша маркетинговая и сбытовая стратегия
Где вы позиционируете свой продукт или услугу на рынке?
- Это высокое качество и высокая цена?
- Продается ли он как специализированный продукт из-за определенной особенности?
- Какие уникальные преимущества вы предлагаете клиентам? Например, надежность продукта или обслуживание клиентов.
- На каком из этих преимуществ вы собираетесь сосредоточиться?
Какова ваша ценовая политика?
- Объясните, насколько чувствительны к цене ваши клиенты.
- Посмотрите на каждый продукт или сегмент рынка по очереди. Определите, где вы получаете прибыль и где можно увеличить маржу или продажи. Установите свою цену соответственно.
Как вы продвигаете свой продукт или услугу?
- Каждый сегмент рынка будет иметь один или два метода продвижения, которые работают лучше всего. Например, прямой маркетинг, реклама или PR.
- Если вы планируете использовать новый метод маркетинга, начните с малого. Неудачные инвестиции в маркетинг могут дорого обойтись.
Какие каналы продаж вы используете для достижения ваших целевых клиентов?
- Например, продаете ли вы напрямую клиенту или через розничных торговцев или агентов? Вы продаете в Интернете?
- Сравните ваши текущие каналы с альтернативными. Обратите внимание на каналы распространения, используемые вашими конкурентами.
- Посмотрите на положительные и отрицательные тенденции в выбранных вами каналах распространения.
Как вы занимаетесь продажами?
- Посмотрите на экономическую эффективность каждого из ваших методов продаж. Например, телесейлы, прямые продажи через агента или через Интернет.
- Включите все скрытые затраты, такие как время управления.
- Объясните, сколько времени требуется, чтобы сделать продажи (и получить за них деньги), какова средняя стоимость продаж и какова вероятность того, что клиенты будут делать повторные заказы.
6. Структура управления и персонала
Изложите структуру и ключевые навыки управленческой команды и персонала
- Уточните, как вы охватываете ключевые области производства, продаж, маркетинга, финансов и администрирования.
- Устраните любые недостатки, и ваши планы покроют эту слабость.
- Объясните свои планы найма и обучения, включая сроки и затраты.
Анализ рабочей силы с точки зрения общей численности и по отделам
- Сравните показатели эффективности с показателями конкурентов или аналогичных отраслей. Полезными цифрами могут быть продажи, средняя заработная плата, показатели удержания сотрудников и показатели производительности.
Будьте реалистичны в отношении приверженности и мотивации рабочей силы
- Покажите, насколько преданы делу вы и другие члены управленческой команды. Например, сколько вы вложили в бизнес.
- Подумайте, как бы вы пережили потерю ключевого работника.
- Обратите внимание на любое необычное повышательное давление на уровни заработной платы.
- Изложите любые планы по улучшению или поддержанию мотивации.
7. Ваши деловые операции
Посмотрите на потенциал и эффективность ваших операций, а также на планируемые улучшения.
Какие предпосылки есть у бизнеса?
- Соответствуют ли ваши бизнес-помещения вашим текущим и будущим потребностям? Каковы ваши долгосрочные обязательства в отношении собственности?
- Каковы преимущества и недостатки нынешнего местоположения? Должен ли бизнес расширяться или двигаться?
Какие производственные мощности у вас есть и как организовано производство?
- Насколько современное оборудование?
- Какова пропускная способность действующих объектов по сравнению с существующим и прогнозируемым спросом?
- Кто ваши ключевые поставщики? Как вы их отбираете и управляете ими?
Какие существуют информационные системы управления?
- Например, управленческие счета, продажи, контроль запасов и контроль качества.
- Надежны ли они? Могут ли они справиться с любым предлагаемым расширением?
- Финансист будет очень обеспокоен, если информационные системы управления окажутся неадекватными. Управление бизнесом всегда ограничено качеством имеющейся информации.
Надежны ли ваши ИТ-системы?
- Является ли ЭТО ключевой силой (или слабостью) вашего бизнеса? Разработка ИТ-систем, помогающих вашему бизнесу, обычно является важным вопросом.
Каким стандартам качества или нормативным стандартам соответствует бизнес?
- Например, одобрение ISO 9000 или CE.
8. Финансовые прогнозы
Ваши финансовые прогнозы переводят то, что вы сказали о своем бизнесе, в цифры.
Изложите историческую финансовую информацию за последние три-пять лет, если таковая имеется
- Разбейте общие показатели продаж на составные части. Например, продажи различных видов продукции или различным группам потребителей.
- Покажите валовую прибыль для каждого компонента продаж. Перечислите, какие затраты включены в качестве прямых затрат для каждого компонента.
- Покажите движение основных оборотных средств по статьям запасов, торговых дебиторов и кредиторов. Используйте такие коэффициенты, как оборот запасов (в месяцах), период должников (в днях) и период кредиторов (в днях).
- Выделите любые крупные капитальные затраты.
- Предоставьте обновленный баланс и отчет о прибылях и убытках.
- Объясните причины изменения рентабельности, оборотного капитала и денежного потока. Сравните их с отраслевыми нормами.
Дайте прогнозы на ближайшие три (или даже пять) лет
- Изощренность ваших прогнозов должна отражать изощренность вашего бизнеса. Малому бизнесу могут понадобиться только бюджеты продаж, прибыли и денежных потоков .
- Более сложный бизнес, основанный на активах, или бизнес со сложными требованиями к оборотному капиталу, также нуждается в балансовых прогнозах.
- Используйте тот же формат, что и для исторической информации, чтобы облегчить сравнение.
- Четко сформулируйте предположения, лежащие в основе прогнозов. Это должно быть связано с тем, что вы говорите в остальной части плана. Например, если план говорит о том, что рынок становится более конкурентоспособным, то, вероятно, прибыль должна падать.
- Будьте реалистичны в отношении прогнозов на новых рынках. Например, сколько ресурсов вы можете посвятить продажам, какой процент успеха вы можете ожидать и сколько времени потребуется, чтобы убедить новых клиентов?
- Посмотрите на общие тенденции исторических и прогнозных цифр. Они правдоподобны? Учитывают ли прогнозы возможность возникновения проблем и задержек с платежами, которые могут повлиять на денежный поток?
- Рассмотрим сценарии «что-если». Например, подумайте, что произойдет с вашим денежным потоком, если продажи будут на 20% ниже прогноза (или на 15% выше).
Поместите подробные финансовые прогнозы в приложение в конце
Включите подробный список допущений. Например:
- маржа прибыли по каждому продукту
- сколько времени требуется для взыскания платежей с должников
- какие кредитные поставщики вам предложат
- какое финансирование вы ожидаете и какую процентную ставку вы будете платить
Используйте прогноз движения денежных средств для прогнозирования любых финансовых потребностей
- Добавьте дополнительный элемент непредвиденных обстоятельств к показанному в прогнозе требованию финансирования (возможно, 10-20%). Подумайте о том, какими могут быть пики в середине месяца.
- Определите, какие виды финансирования вам нужны. Например, долгосрочные кредиты или увеличенный овердрафт.
- Включите вероятные процентные или дивидендные расходы любого нового финансирования.
- Проведите тесты чувствительности к денежным средствам, необходимым для изменения ключевых позиций, таких как продажи или маржа. Обратите внимание на результаты.
- Объясните, почему требуется финансирование и на что оно будет направлено.
При необходимости обратитесь за помощью
- Консультанты по малому бизнесу в банках и организациях поддержки бизнеса могут бесплатно помочь вам составить финансовые прогнозы.
9. SWOT-анализ
SWOT-анализ помогает показать, что вы действительно понимаете свой бизнес и ключевые внешние факторы, с которыми вам нужно иметь дело.
Изложите одностраничный анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз
- Сильные стороны могут включать в себя название бренда, качество продукта или опыт управления.
- Слабыми сторонами могут быть недостаток финансов или зависимость от нескольких клиентов.
- Возможности могут быть увеличивающимся спросом или банкротством конкурента.
- Угрозы могут быть спад в экономике или появление нового конкурента.
Будьте честны о своих слабостях и угрозах, с которыми вы сталкиваетесь
- Изложите смягчающие обстоятельства и защитные действия, которые вы предпринимаете.
Продвижение вашего бизнеса вперед
Определите, что делает вас лучше конкурентов
- Подумайте также о том, какими будут ключевые составляющие вашего будущего успеха и как вы укрепите свои позиции на рынке.
Определите свои общие бизнес-цели
- Где вы реально собираетесь быть через три года?
Определитесь с полудюжиной ключевых целей, которые будут иметь существенное значение
Многие компании мыслят в терминах:
- доход — больше продаж, лучшая маржа
- клиенты — новые клиенты, более высокий уровень удовлетворенности клиентов
- продукты — улучшение существующих продуктов, запуск новых
- человеческие ресурсы — набор новых сотрудников, развитие новых навыков
Установите четкие цели
- Вы должны точно знать, чего вы хотите достичь, когда.
Разработайте, как вы достигнете этих целей
- Изучите каждый аспект вашего бизнеса по очереди и составьте для него пошаговый план действий.
Указатель
- Найдите свое местное корпоративное агентство через Национальную корпоративную сеть, чтобы получить помощь в подготовке бизнес-плана и финансовых прогнозов для начинающего или малого бизнеса.
- Найдите дипломированного бухгалтера ICAEW или бухгалтерскую фирму ACCA для помощи в финансовом прогнозировании и бизнес — планировании.
- Найдите торговую ассоциацию, имеющую отношение к вашему сектору, через Форум Торговой ассоциации.